第三百三十一章 败下阵来
听老郭汇报完前期谈判进展，老吴说：“无形资产可以考虑在内，但大清集团这无形资产要价也太高了！” “吴总，看样子大清集团的让步不会太大。”老郭道。 “那不行，他们这要价太高了，无论如何，你要想办法让他们把价格降下来。” 老郭苦笑了一下，“吴总，我是巴不得他们把价格降下来，可是对方说的头头是道，哪一项哪一条都有充足的理由，光凭嘴皮子恐怕很难办到啊！” “尽力而为，不要轻易答应什么，跟对方软磨硬泡，不行就打持久战，目的就是让对方降价，三十来个亿，咱们要是把地产项目甩掉一部分，也拿得出这个钱，但有点冤大头。”老吴道。 “甩掉部分地产，永盛公司在东兴市地产界就不是行业第一了，吴总，你不在意吗？” “当然在意，当了十多年的行业老大，突然离开这个位置，肯定有一点不适应，但仔细想来，这都是虚荣心在起作用。人啦，不要活得太累，永盛地产在东兴地产界做了十几年行业老大，总怕被别人超越，结果又怎样呢？你跟大清集团比一比，咱们极尽全力守着行业老大这么个虚名，还要为东兴市的房价上涨背锅，才挣了多少钱？论综合实力，论名气，人家大清集团早就把永盛地产公司甩出了几条街。”老吴像是悟出了什么道理。 “是啊，这几天去那里跟他们谈判才知道，人家那公司总部腾龙大厦那个气派，在东兴市我还没见到过。而且，我觉得他们的管理层也没有咱们这么累。”老郭道 “知道什么原因吗？我认为主要原因就是他们的多元化经营搞得比较早，而且成效显著。” “吴总，这就是你近几年多次倡导多元化经营的主要目的吧？” “对，再不抓紧时间抓住机会搞多元化经营，在政策的不断调控下，单纯搞房地产开发的企业，别看这些年风光，将来的生存都是个问题。” “可是吴总，多元化经营说起来容易，做起来难啦！” “哪有那么容易的事啊！你都看到了，永盛地产运作了四五年多元化经营，才弄到一个三源矿业公司，咱们想做矿产品延伸，却受到政策监管的限制，不得已，才想到收购大清集团旗下的相关企业。” “可是吴总，根据这段时间的谈判，我觉得这笔收购不会轻易成交啊！”老郭概叹道。 “刚才说了没有容易的事，这次收购咱们面对的又是大清集团，我早就对收购难度有心理准备。你想想，对方根本不差钱，人家一个运转正常，产品市场和利润都相当不错的企业，凭啥让你轻而易举地收购？将心比心，换做咱们，你肯轻易放手吗？” “我知道吴总的意思了，就是说在以后的谈判中，咱们可以适当把条件放宽一些？” “不！恰恰相反，该怎么谈就怎么谈，绝不能轻易做出让步。”老吴道。 “咱们有没有底线呢？” “没有，原则是拿出你的最高谈判技巧，让对方尽可能地降价，能降多少是多少。” 老郭暗自叫苦，要是光凭谈判技巧耍嘴皮子能解决问题，那就简单多了，可现实中那根本起不到多大作用！“好吧，我尽力而为。” “有事随时给我打电话。”老吴嘱咐道。 第二天回到谈判桌前，老郭先发言：“石总，你们的意见我带回去了，永盛公司领导认为你们的无形资产价值应该得到尊重，但也同时认为你们的要价太高。” “很高兴我们的意见能得到贵公司领导的赞同，感谢贵公司领导对大清集团无形资产价值的尊重，至于价格高低，正如郭总所言，那只是一个报价，你们认为不合适，可以继续谈啊，原地踏步不是咱们的工作目的，郭总，你说是不是？” “又让石总将了一军，好吧，我们再往前走一步，把价格增加到十五亿。你们呢？” “我们嘛，当然也不能原地踏步，可以降至二十八亿。” “石总，咱们这是在谈一笔大生意，不是过家家！” “郭总激动什么？你在谈大生意，我们也不是闹着玩。” “既然很认真，为什么我们往上增加两亿，你们才下降一亿？这不是认真谈生意的态度呀！”老郭有些着急的样子。 “你们增加两亿，步伐也没有多大，我们降低一亿，自有我们的想法。” “嫌我们的步伐不够大，请问你们那种做法的依据又是什么？” “因为我们离目标较近，而你们离目标还差得远呢！” “哦”老郭思忖良久，对大清集团的价格底线似乎有了个大概范围，“石总，尽管我们承认无形资产的价值，但你们也不能漫天要价啊！” “郭总，漫天要价从何说起？我们可以逐条逐项列出无形资产的价值，大清集团开发的产品市场，要价十五亿不算多，从原始技术到现在的生产工艺，要价两三个亿并不为过，项目前期准备，可行性调研，到项目的各种批文手续，这些资源相当稀缺，花多少钱也不一定能够拿得下来，这方面你们应该深有体会，要价一两个亿多吗？”石雨萌如数家珍。 “还是那话，承认你们的无形资产价值，但你们的要价太高，这不现实。” “我们要价太高，也不看看你们的开价，一开始还不愿涉及无形资产这一块呢。我可以非常明确地说，你们给出的价格也不现实，离大清集团的预期差的太远了！” “石总，我们完全是抱着谈成生意的愿望而来，为了表达我们的诚意，这次再加三亿元，把收购价提升到十八亿，这该可以了吧？” “多谢永盛公司的慷慨！大清集团愿意把报价降至二十六亿，这也是我们表达诚意之举。” 两位谈判代表极力陈述各自的理由，表白己方的诚意，就像两位棋手，你走一步，我挪动一子，但是，中间还有八个亿的差距，要跨越这条鸿沟，光靠两位谈判代表的努力，恐怕是无论如何也难以做到的。 “石总，从迈出的这一步来看，咱们都表现出了足够的诚意，可是离达成一致还差得远哩！” 石雨萌并不着急，“郭总，你要知道最初的差距是二十亿啊！现在缩小到了八亿，应该说经过这些天的努力，咱们双方的工作成绩不小啦。饭得一口口地吃，工作要一件件地做，很多事情急不得，欲速不达嘛！” “同意石总的看法，但是能往前赶的工作，还是抓紧时间尽量往前赶为好。” “说的很对，自从谈判开始以来，咱们还不曾浪费过时间，我觉得这效率还可以啊。按照郭总的说法，下一步怎么办呢？”石雨萌玩起了太极推手，把问题扔给了对面的老郭。 老郭皱着眉头，他早已猜测，大清集团的价格底线肯定在二十亿以上，永盛公司现在已经出到了十八亿，再往上加，就得慎重了。见时间已到下午四点，离下班还有一个来小时，老郭说：“今天时间不早了，这些天双方的工作强度都比较大，我提议咱们偷一会儿懒，今天早点下班，石总同意吗？” “可以啊，都回去好好休息，考虑下一步怎么走，咱们前面还有艰巨任务呢。” 齐明远告诉石雨萌，往下的谈判就采取拖延战术，一点也不用急躁，最好表现的若无其事，因为不是大清集团非要转让自己的公司，而是永盛公司急于收购，他们如果不采取主动行动，谈判停下来也无妨。 老吴也想到过打持久战，那就看双方谁最有耐心了。 第二天上班前，石雨萌给老郭打电话，“郭总，如果还没有决定下一步怎么走，咱们是不是可以把谈判暂时停下来？每天面对面坐着，没有实质内容，谈判不能取得任何进展，纯粹是浪费时间。” “石总怎么会有这样的想法？”老郭感到很突然。 “难道不是吗？日复一日，工作没有进展，还不如暂时停下来，等双方决策层拿定主意以后，再坐下来谈，现在这样你不觉得是在浪费时间吗？” “石总，谈生意哪有一蹴而就的呀？任何一桩大生意，都要经历很多曲折，咱们现在的进展也不算很慢啊！” 石雨萌提议暂停谈判，完全是齐明远授意的一种心理战，目的要让永盛公司感觉到，大清集团根本不在乎这桩生意，就算半途停下来也无所谓。 大清集团抱着无所谓的态度，对面的永盛地产公司却有所谓，当老郭把大清集团的建议往上通报时，老吴一听马上就急了，“什么？停止谈判？大清集团拿这么大的事情当儿戏吗？” “他们说谈判进展缓慢，与其浪费时间，不如暂时停下来，等双方都打定主意了，再继续谈。” “哦----，是暂时停下来，我还以为要终止谈判呢。也好，稍微停一停，对前面的工作进行一番总结梳理，也很有必要。”老吴道。 这一停便是一个星期，到了下个星期二，老郭也没接到对方要求恢复谈判的电话，他有点着急，老吴更是坐不住了，看来，老吴的持久战在齐明远的拖延战术面前，已经败下阵来。“你得问问对方什么意思？怎么停下来就没有动静了？”老吴说。 老郭把电话打到石雨萌的手机上，“石总，都过去一个星期了，咱们的谈判应该继续吧？” “郭总，谈判随时可以重启，问题是你们打定主意了吗？我是怕回到谈判桌旁，大家你看着我，我看着你，就是没有话说，谈判还是不能往前推进，那就没有任何意义了。”石雨萌说。 “你非要知道一个明确答案吗？要是有这样的答案，商务谈判就失去意义了，那才叫真正的浪费时间。买卖双方只能有个大概目标，通过一次又一次地谈判，最终达成一致，这才是商务谈判的意义。我建议咱们还是回到谈判桌旁，目前这样停着，永远也没有达成协议的希望。”老郭道。 “那么好吧，明天继续。”石雨萌应允道。 再次回到谈判桌旁，老郭先说话，“石总，为了加速谈判进程，永盛公司经过这几天的再三斟酌，我们决定把报价提升至二十亿。” “好啊，经过领导们研究，大清集团可以把要价降至二十五亿。” 老郭端起面前的茶杯喝了一大口，他把茶杯重重地往桌上一放，“诚意什么的就不要说了，石总，我现在就亮出永盛公司的底牌，公司最高出价二十二亿元，一分也不能多了。”