第三百三十章 不能便宜他
第二天上午，谈判仍在不着边际的闲聊中度过，下午刚坐下，老郭首先说话：“石总，咱们是不是该触及实际问题了？” “实际问题，呵呵，可以啊，不知郭总所说的实际问题，指的哪些方面？”石雨萌觉得，经过一天多的闲聊，该知道的东西，已经了解的差不多了。 “昨天一开始我就提到过，比如翻看财务账目，查看库存流水，现场观看等等，接触实际问题，应该先从这些方面入手。” “好，今天下午就去公司的生产现场看看。” 石雨萌要了一辆能坐十人的面包车，拉着双方八九个人去了轻质合金公司，当天下午，大清集团的谈判代表陪着老郭一行，在厂区、生产车间和仓储等处转了整整一下午。 晚上的碰头会上，石雨萌汇报了这两天的谈判情况，齐明远说：“通过这两天的交谈了解，咱们大致摸清了永盛公司的意图，下一步可以跟他谈具体问题。” “从交谈情况看，对方一开始就抱着强烈的收购愿望参与这件事，似乎有志在必得的决心。”石雨萌道。 “老吴的想法我知道，他的收购愿望不用怀疑，而且从传来消息至今，马上就两个月了，这期间咱们已经吊足了他的胃口。但是，轻质合金公司不同于以前的三源矿业公司，那里有个矿藏储量指标，几乎可以说是无形的，活动余地很大。轻质合金公司全是实打实的东西，摸得着看得见，一点水分也参不进去，要价太高没有理由。”齐明远说。 “你是说，下一步咱们的报价不能有什么水分了？”陈馨悦道。 “哼哼，要是实打实报价，老吴就捡到大便宜了！大清集团岂能便宜了他？”齐明远的话带着几分神秘感。 “哦，原来......，”陈馨悦好像悟出了什么。 “对，吊老吴的胃口，通过头两天不着边际的谈判进一步了解对方意图，大肆宣扬轻质合金公司的优势，这些举动都只有一个目的，那就是要老吴把钩咬紧，让他舍不得吐出来。” 陈馨悦点头赞同，由衷佩服，不得不说，与齐明远比较，在这方面她还是略逊一筹。 “好了，下一步谈判肯定要涉及报价，咱们先在内部商定一个价格，包括有形和无形两部分。陈总，你先谈谈轻质合金公司的有形资产价值。”齐明远说。 “根据事先安排，我让财务科整理了轻质合金公司从建厂至今的固定资产投入情况，基础建设部分三点五亿，公用工程两亿元，生产设备及检测仪器四亿元，土地使用费一点五亿元，项目合计投入十一亿元，这是个大概数，详细数字见财务清单。” “这就是轻质合金公司的实际投入，都是有形资产，财务账目和实物一一对应，里面参不进任何水分。报价的关键是无形资产，在无形资产里面又包括两部分，也就是生产技术和产品市场，生产技术里面，我记得当初引进这一技术好像花了两千万，具体多少钱有据可查，问题是在引进以后，咱们通过消化吸收，现在的生产技术水平又有很大提高，这一部分也是无形资产，可是，值多少钱？怎么计算呢？” “嗯，现在的生产技术确实与开始阶段有很多不同，这些改进或改造，也花了不少钱，起码应该算作无形资产投资。”陈馨悦说。 “更为重要的是，大清集团开发了产品市场，这是一笔巨大的无形资产，对方接手后不用cao任何心，无论生产还是市场都可以实现无缝对接，这样的好事上哪儿找？”齐明远说 “要不老吴对这笔收购紧追不舍呢。”陈馨悦道。 “很好，那也是咱们期待的。你们俩预估一下报价吧，内部交流嘛，随便说。” 石雨萌在这方面没有经验，停了好一阵，陈馨悦说：“有形资产加无形资产，怎么也得二十亿吧？” “二十亿说起来也没少要，但我觉得离咱们的目标还有差距，要我报价，就是三十亿。” “三十亿！这......，对方能接受吗？”陈馨悦惊讶地看着齐明远。 “估计不能接受，不过没关系，你信不信，对方的报价也会低得离谱，咱们照样不会接受。谈生意嘛，关键在谈，至于双方的报价，差距一定都很大，这很正常。”齐明远说。 “董事长，在你心目中有没有个实际价位？”陈馨悦一本正经地问。 “有，怎么也得超过固定资产投入的两倍。” “也就是说，底线不低于二十二亿元？” “合适价位在二十二至二十五亿之间。” 谈判在第二天继续进行，永盛地产公司的谈判代表仔细查验固定资产表，核实价格数量，查阅库存流水，这一系列工作，用了五天才做完。在前期的固定资产价格数量上，双方统计结果有不少差异，再次核对，逐条逐件地核实，又用了两三天时间，整整一个星期，双方都把精力用在具体事务上，谈判没有任何进展。 接下来的工作，双方都觉得应该接触实质问题了。再次坐到谈判桌前，石雨萌说：“郭总，固定资产账目和仓储流水都清楚了，谈判进行到这一步，今天是不是该报价了？” “好啊，我们也是这么想的，前面做的所有工作，都是为了这一个目的。” “这里有纸有笔，咱们各自把自己的报价写在一张4A纸上，然后交换，你觉得怎么样？”石雨萌提议。 “嗯，这个方式不错。” 石雨萌和老郭各自取了纸笔，把己方的报价写在纸上，然后递给对方。 看了对方的报价，石雨萌脸上的表情有点异样，老郭却很自然。原来，双方报价差距太大了，永盛公司的报价才十亿元！这让石雨萌有一种被戏耍的感觉。 老郭则很坦然，虽然他也认为大清集团三十亿元的要价很有些离谱，但这毕竟只是买卖双方的一个报价，没有必要拿它太当回事。老郭已经多次遇到这种情况，他早就习以为常，见怪不怪了。 石雨萌第一次跟人谈生意，当然也是第一次见到这种情况，对方的报价与她的预想差距太远，令她觉得对方没有诚意，“郭总，你们不是在开玩笑吧？” “石总何出此言？我们诚心实意跟你们谈业务，怎么能说开玩笑呢？” “不开玩笑？看看你们的报价，这简直太不靠谱了！往下还怎么谈？” “石总可能经历这样的场合不多，咱们双方坐在一起，谈的是生意，既然是生意，那就允许对方任意出价，不管双方报出什么样的价格，终归还要坐下来谈。我们的报价不靠谱，我认为你们的报价也是虚高，不过我觉得这很正常，就看咱们往下怎么谈了。” 石雨萌平静下来，稳定了情绪，“是啊，谁的报价都不算数，最终要看谈判结果。” “石总，谈生意其实很简单，就是买卖双方在各自报价的基础上加多少减多少，最终达成一个双方都能接受的价格。” “郭总说的对，那你们准备往上加多少呢？” “在轻质合金项目上，大清集团满打满算，充其量总共只投入了十一亿多一点，项目建成投产四五年了，固定资产折旧总该有一些吧，这样看来，我们十个亿的报价也不是多么离谱。不过，我们知道建成一个项目，里里外外，涉及到的人和事太多太复杂，是一件非常不容易的事，所以，我们准备往上再加一些。” “呵呵，感谢永盛公司理解，请问你们准备加多少呢？”萌萌还是显得年轻，没有经验，好像有点急不可待的样子。 “我们诚心实意谈生意，每做出一项决定，都是经过慎重考虑的，要说往上加，最多也就加到十三亿。你们呢，也得往前走走呀！抱着谈成生意的目的而来，双方总应该相向而行吧。”老郭道。 “郭总放心，我们自有自己的打算，往前走的话，我们可以把报价降至二十九亿。” “石总，你们这步伐也太小了！费了好大的劲，才降下来一亿，我要怀疑你们的诚意吧，好像有点不应该，可这实在让人觉得有点小气。”这回轮到老郭不淡定了。 “郭总说我们小气，你们也不大方呀！看得出来，报价的时候，永盛公司只考虑了大清集团在这个项目上的固定资产投入，我们投入和产生的无形资产呢？是不是全被你们忽略了？”石雨萌开始发力。 “无形资产？你指的哪方面？”老郭这是明知故问。 “郭总，我们的无形资产不是哪方面，而是哪几方面。” 双方唇枪舌剑，你来我往。这石雨萌别看年轻，还真有些陈馨悦的风范，虽然第一次面对这种场合，却一点也不惧场。 “不太明白石总的意思。”老郭道。 “那我就提示一下。首先，轻质合金公司的生产技术算不算无形资产？第二，大清集团花费财力精力开发的产品市场，这是一笔价值巨大的无形资产；第三，连郭总你都承认，新建一家企业很不容易，仅涉及方方面面的关系，就够你花费相当大的精力去打点或处理，哪一尊神不拜到，你的企业都休想顺利地建起来，你们收购一家现成企业，难道就可以无视企业这方面的价值？这算不算无形资产？”石雨萌问道。 “哎哟，这样说来，问题就复杂了。我想知道，你说的这些无形资产，怎么衡量其价值？有什么依据？”其实，老郭他们应该早也想到了这些问题，只是不愿主动提及。 “郭总，我们的报价也不是无中生有，凭空捏造，事前，我们曾就这三方面问题咨询过有关中介机构，在中介机构做出评估的基础上，才有了三十亿的报价。” “轻质合金公司建厂之初，生产技术应该是从外部引进的吧？那应该有据可查呀！” “说到生产技术，这个问题可能要更加复杂一点，当初引进技术的费用虽然有据可查，但投产四五年来，公司的技术改造一直没有停下来，现在的生产技术与当初引进那个原始技术已有天壤之别，为了这些技术改造或革新，光人力财力就是一笔巨大的投入，没有这些投入，没有持续不断的技改革新，就没有现在这种领先水平的生产技术。”石雨萌道。 老郭和他的团队成员交换了眼神，“技改投入也应该有账可查吧？” “资金和物质投入当然有据可查，人工和精力投入，那就无从查起了。关键是，通过这一系列技改，技术水平得到了巨大提升，这笔无形资产也应该得到承认。”石雨萌特别强调。 “石总，这些问题事先并未提及，我们得把情况带回去让公司领导斟酌，他们是否认可就不得而知了。”