第248章 计算机园地的转型

    计算机园地公司的改变，不仅仅只是分店总数增长了将近一倍这么简单，更重要的是内在质量的改变。李轩在1980年刚刚收购计算机园地时，公司的自营店比例很小，扩张的主要方式是采用收费加盟的手段。

    这样一来，各家分店之间规模大小不一，服务质量良莠不齐，长久以往不利于公司品牌的建立，也不利于公司的统一管理。于是李轩完成收购后，开始积极改变原先的发展方略。大规模投资大型直营店的建设，淘汰一批规模较小、布局不合理的加盟店，同时构建完善的物流仓储体系。

    李轩在1980年初，收购计算机园地公司时只花费了3300万美金。而这两年来，东方集团对公司的后续投入达到了2亿美元。此外，艾康计算机公司在去年上市之后，拿出5000万英镑，对计算机园地公司进行注资。

    要知道，今年个人电脑产业的全球零售总规模，也才40亿美元。而计算机园地公司两年内累计投入超过3亿美元，单靠销售收入，根本不可能达到收支平衡。它可谓是东方集团内最大的现金漏斗，源源不断的吞噬了其他公司创造的利润。

    从去年er1处理器上市后，随着abc3和abcp4等使用er1处理器的个人电脑的销量开始爆发，东方电子公司旗下的另一个耗钱大户东方研究院，财务状况已经开始迅速改善。而新架构ips的商业处理器s100，也随着艾康公司的c8203工作站的上市。开始源源不断的创造利润。

    相信不用不久之后，东方研究院就能实现收支平衡。而随着其他计算机公司。也开始加入采购er1处理器的行列，东方研究院很可能在明年爆发。成为东方集团旗下新的现金奶牛。

    相比之下，东方半导体和计算机园地两家公司，从成立以来一直在源源不断的亏损吸血。还好这些亏损，都是前期迅速占领市场和爆产能所需的必要投入。

    计算机园地公司获得的3亿美元融资，除了用在销售门店、物流中心的建设之外，还有很大一部分是用于广告宣传。正是靠着美元碾压，才换来了计算机园地公司的全球第一大计算机经销商地位。在美国这个主战场，每卖出十台个人电脑中，有5台来自于计算机园地公司。

    “老板。除了高盛之外，摩根.士丹利、美林、所罗门兄弟、第一波士顿都已经向我们发来了合作意向”约翰.马丁微笑着对李轩说道。虽然最终做决定的不是他，但被整个华尔街围绕的这种美妙感觉，依旧让他非常得意。

    “这群人的鼻子可真灵”李轩摇了摇头笑道，他才刚刚有这个意向而已。

    “他们就像是一群四处觅食的鬣狗，一闻到食物的香味，立刻会蜂拥而上”约翰.马丁形象的比喻道。

    根据专业的市场分析机构在年初时的预测，今年全美的个人计算机销量，会在去年的基础上增加一倍。前几年。整个个人电脑市场的盘子太小，即使增长率比较高，总规模依旧不大。但经过这几年的发展，个人计算机的销量已经有了长足的提高。

    去年全美个人电脑零售总额高达10亿美元。而今年仅仅是上半年的总销售额。就已经达到了10.2亿，全年突破20亿根本不成问题，这也完全应验了相关机构的预测。

    随着个人电脑技术的飞速进步。整个社会对它的地位已经逐步认可。大家不在把它看做是计算机发烧友的玩具，而是已经成为了可以促进工作、生活效率的一种新电子设备。可以说。个人电脑产业经过之前几年的酝酿，现在终于开始进入到真的正爆发式增长期。

    而计算机园地公司通过大规模投资。提前一步进行了完善的布局，从而抢占到了重要的先机。随着个人电脑销量的激增，会有越来越多的资本进入终端零售产业。

    商业竞争如同逆水行舟，不进则退，计算机园地公司想要在扩容后的市场中继续保住自己的份额，势必继续加大投资，把触角延伸到那些自己还没涉足到的区域。

    既然美好的市场前景已经能够预料，计算机园地公司也到了可以待价而沽的时候。所以，李轩决定正是启动上市计划，逐步吸收更多的资本加入进来，让计算机园地公司在这场个人电脑的销售浪潮中，牢牢把控住行业领先者的地位。

    “约翰，你对公司接下来的发展，有什么建议和规划吗”李轩问道。他把对方从旧金山叫到香港来，除了商讨上市事宜之外，另一个重要议题，就是探讨公司下一步的发展方向。计算机园地公司经过这两年的疯狂发展，已经到了一个瓶颈期。

    “老板，我们公司在全美主要的人口密集区和大中城市，都已经进行了自营门店的全覆盖规划。我认为下一步应该回到最初的加盟店建设上来，毕竟在中部和西北部等乡村地区，建设大型直营店的边际效益太低”约翰.马丁胸有成竹的说道。他来香港前就已经有了详细的腹稿，随时准备接受老板的问询。

    美国的大部分人口，都集中在东部和西部的沿海地区。内陆的中部，和西北部临近加拿大的大片区域，分布着大量种植业和畜牧业的农场。这些区域的人口密度比较低，经济也相对落后。

    而计算机园地公司在被李轩收购后，最初实行的加盟店政策几乎已经完全停滞了。这两年不但没有增加新的加盟店，反而在不停淘汰它们。而这些经济次发达地区，对电脑这样的高科技产品的需求也会小许多。计算机园地公司自己开店不合算，不如在当地寻找合适的合伙人。

    马丁顿了顿又继续说道：“我觉得公司接下来的门店布局应该主要集中在欧洲。那里是我们比较薄弱的区域。特别是西欧地区，无论是经济发展水平。还是受教育程度，相比于加州、纽约等地都毫不逊色，属于计算机畅销地区。

    而且欧洲的计算机工业没有美国发达，个人电脑市场才刚刚起步，正是我们进军的最佳时机。一旦本土销售公司开始大量跑马圈地，我们进入就会遭到巨大的阻力”

    李轩点了点头，他之所以准备让计算机园地公司寻求对外融资，为的也是尽快抢占全球市场。因为东方集团不可能把全部资金，都集中到它身上。其他需要投资的项目还很多。

    “除了门店的扩张之外，我个人认为公司在个人计算机的销售上，也已经遭遇了瓶颈现在我们在全美的市场份额占到了50，继续追求更大的市场份额，未必能带来利润的增长，毕竟我们不可能吞下整个市场

    公司新的盈利增长点在哪里我觉得是开始进行多元化的时候了。美国的零售业现在正处在，由杂货店模式向大卖场转变的关键时候我们公司完全可以借助之前营销宣传积累的品牌，迅速转型为一家销售各类电子家电的大型连锁卖场”

    李轩皱了皱眉，他记得全球最大的家电零售企业百思买。就是从八十年代开始真正进入快车道。而美国另一个零售业巨头沃尔玛，也是在八十年代开始狂飙猛进。创始人沃尔顿更是凭借沃尔玛的迅速扩张，从八五年开始连续蝉联全美首富。八十年代的美国，的确处在商业销售模式的变革期。

    “我需要更多的市场调查和可行性分析。来支持你的观点”李轩没有直接表示同意，也没有一口拒绝。转型绝不是一件轻而易举的事情，还需要更充分的论证。

    约翰.马丁面露喜色。他也知道这不是一蹴而就的事情。如果计算机园地公司从单一的销售电脑，转型为销售门类齐全的电子产品。那么现有的大部分门店需要扩容，以后新门店的选址要素也要重新设计。这对公司来说绝对是一个巨大的挑战。

    其实这个多元化销售计划。早在去年就已经在马丁心中开始萌发。他也在自己的权利范围内，进行了一些可行性研究。现在得到李轩这个大老板的认可后，他可以正大光明的调动公司的力量，开始全面的研究分析。在电子商务时代来临前，这种一站式的购物中心还是很有竞争力的。

    “销售转型的事情别着急，先找咨询机构进行详细的市场分析。对于计算机园地公司接下来的发展策略，我有一个建议”李轩说道。

    约翰.马丁立刻隐去了脸上的笑容，以一种很职业的态度，准备倾听李轩接下来的建议。

    “我一直认为销售的终点，不应该只是到把产品卖给顾客为止，而应该持续到产品的寿命终结为止零售业的竞争绝不单单是片面的价格竞争，更是售后服务的竞争”

    李轩朗声说道，语气中包含着一丝自信，“计算机园地公司销售的大部分个人电脑产品，虽然由厂家提供保修服务。但保修方式大都是要求顾客，自行送到制定售后维修点进行维修，并不提供上门维修服务。

    虽然美国是车轮上的国度，大部分人都有自己的汽车，出行很方便。但同样的美国地广人稀，人口居住分散，许多用户离维修点的距离并不近。

    而随着个人电脑进入千家万户，许多新用户并不掌握太多的计算机知识。有时候可能仅仅是一个软件兼容的小问题，或者是一个命令输入错误，对他们来说就和计算机坏了没有两样。必须搬动电脑，送去给专业的计算机工程师维修。

    包括艾康公司在内的大多数电脑公司，之所以没有提供上门维修的服务，是考虑到美国昂贵的人力成本为了降低售后成本，艾康公司甚至把大部分的售后服务委托给了计算机园地，依托计算机园地分布广泛的自营店，免去了构建售后网络所需的大量投资。

    那么计算机园地可不可以在此基础上，推出一些有偿的上门服务选择。比如定制一个19.9美元的包年套餐，abc电脑的客户在遇到问题时只需拨打服务热线，就会有专门的工程师提供上门服务

    当然具体的定价还需要进行专门的成本分析，而且为了避免客户胡乱申请上门售后，可以对那些不在保修范围内的售后申请，要求客户支付一定的上门服务费”

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