第四十九章 微商代理模式2

    听完李天成的顾虑，夏暮晨点了点头，随后说道：“你说的有一定的道理。这种情况的确存在，而且我现在也深有体会。感觉再多的推广也不像最开始那样效果明显了。”

    “所以，我们是不是应该再想想办法，换句话说，我们是不是应该寻找一些其他的解决之路。”李天成建议道。

    “你有什么好的想法吗？”

    “如果我有的话早就给你建议了。”

    夏暮晨沉默了半分钟后，说道：“如果必须要转型的话，我倒是有一个想法。”

    “什么想法？你说说。”李天成聚精会神地看着夏暮晨。

    “招—代—理，做—批—发。”夏暮晨将这六个字一字一字地说出了口。

    “招代理，做批发？”李天成有些不解，他还没有意识到，现在的暮天茶城已经有了招代理的能力。

    “对，以招代理的形式做批发。这个想法也是我刚刚才想到的。其实，在几天以前就有两个微信好友问过我招不招代理，当时我并没有在意，也就婉拒了他们。不过听见你今天的顾虑之后，我觉得招代理可能也应该是一个不错的发展方式。”夏暮晨回答说。

    “那代理该怎么招呢？”李天成接着问道。

    “这个我还没有仔细思考过，还得慢慢考虑。”

    对于招代理这种商业模式，夏暮晨再熟悉不过了，因为大德公司的销售模式就是代理模式，甚至可以说代理模式是人类商业扩张史上最成功的一种模式之一。在电子商务出现之前，对于任何一个厂商，无论家电业，还是食品业，谁的铺货能力更强，谁招的代理更有实力，谁就占据了市场的主动。代理商成为了商品从厂家到消费者之间最重要的中间桥梁，可以说，代理模式是商业向前发展的历程中自然而然出现的一种模式，所以其合理性不容忽视。

    不过，自从电子商务出现了以后，代理模式较之前来说弱化了许多。因为互联网的便利性，消费者们可以通过上网直接对话厂商，其不仅强化了厂家与消费者直接沟通的便捷，更重要的是，它使得商品的销售成本大大降低了，因为没有中间层层代理的加价，所以消费者能够获得更多的让利。

    然而，电子商务的出现并没有完全让代理模式消失。因为代理制度有其独到的优势。第一，代理商可以降低厂商的风险。与代理商合作可以说大大降低了产品出厂之后无法售出的风险。任何一种商品都有其销售风险，没有任何人能保证某种商品可以百分之百地售卖出去，当产品的生产规模扩大之后尤其如此，因为市场的规模是有限的，消费者对商品的认可度也是有限的，如果单由厂商自己承担商品无法销售出去的风险，那么很有可能导致厂家的破产，然而，当厂商与层层代理进行合作之后，这种风险就由大家共同承担了，其起到了风险转移的作用，非常有利于厂商降低风险。第二，扩大销售渠道。对于任何一个厂商来说，销售都不是他们的特长，尤其是当市场的范围扩大到全国，甚至海外以后。然而，任何一个厂商都希望他们生产的产品可以销售到更广阔的领域。而解决这个矛盾最好的方法就是招代理，因为不同的代理商有着他们的优势。例如，区域代理在其所代理的区域有着更广的人脉，更好的渠道，或者对该区域的销售文化有着更深的理解。而厂商则没有这些优势。第三，降低运营成本。如果单单靠厂商去把商品推广到全国，其所要付出的人力、物力、财力成本可想而知将是多么的庞大，厂商不但不可能把商品推广到更广，而且也不会有任何一种管理办法可以支撑这样的商业模式。而代理模式则大大降低了厂商的成本，任何一个公司，公司越小，管理模式就越简单，管理成本也就越低，因此，代理制度可以缩小厂商的规模，进而降低其管理成本。虽然厂家需要让一部分利给代理商以实现合作，但是，这些让利与其自行铺货时所要付出的巨大成本相比较还是相当少的。

    虽然，网络购物的出现（尤其是B2C的出现）让部分厂家可以通过网络把商品销售给全国各地的消费者，但是，其仍不足以完全取代代理模式所具有的优势。

    即使是微商也是如此，与过去的普通代理模式不同，微商们所要发展的代理商层级更多，范围更广。因为微商的商业模式之一就是熟人经济，即把商品卖给强关系，或者是中关系。在这种商业模式下，你招到的代理商越多，购买你产品的消费者也就越多。而你只需要把商品批发给各个代理，其他的销售任务则完全由代理商们自行去解决。在这样的代理模式下，一个新的名词出现了，它叫做“全民微商”。顾名思义，全民微商就是让所有人都成为微信商人，其基础理论就是代理商越多，强关系就越多，中关系也就越多，商品销售的数量自然越多。所以，当微商发展到一定阶段的时候，我们突然发现，在微信、微博等社交平台上卖东西的人越来越多了，甚至我们身边从不做生意的朋友都成为了微信上的卖家。过去的代理更讲究专业性，即招代理求精，而现在，部分微商的代理则以多位善，不管代理商的能力如何，也不管代理商是否能把产品销售出去，只要想做代理就完全可以招进来。

    其实，这种代理方式并不新鲜，早在微商兴起之前，这种代理方式就已经出现了，而它就是传销。如果仔细对比，一些微商的强关系商业模式与传销其实非常的类似，同样是“多多益善”，同样是鼓励把商品卖给身边的熟人。唯一不同的是，传销是团队计酬，也就说金字塔下面的“代理”如果有了业绩，那么上面的“代理”也会赚到钱。而且，销售人员的结构没有超越性，也就是说当你成为某人的下级“代理”以后将会永远成为该人的“下级”代理，即使你从公司总部直接进货也不可能超越其成为更高一层的“代理”，所以传销最重要的任务不是卖产品，而是忽悠别人成为自己的下级。而微商的代理模式还是以产品为导向的，也就说把产品批发给下级代理，至于下级代理如何把产品销售出去，则与上级代理毫无关系。并且，下一级代理并不会永久地成为下级，下级代理可以随时更换上级，如果有能力的话，他们甚至还可以和厂家直接取得合作，成为一级代理。

    虽然，微商的此种代理方式与传销并非完全一样，但是任意招代理的营销模式依然不可能长久。因为，任何一种商业模式的成功都必选建立在共赢的基础之上，也就说既要厂商可以获得利益，也要上级代理可以获得利益，还要下级代理也能获得利益，而部分微商的这种代理模式并不能让小代理们得到其应该得到的利益，因为代理越多也就意味着成本越高，竞争越激烈。

    不过，对于此时的夏暮晨来说，他还并没有思考过微商所“独创”的这种代理模式，他所思考的代理模式还是最传统的代理，也就是代理层级尽量少，代理商的能力尽量强。之所以要追求这种代理方式也并非因为夏暮晨的思维多么缜密，而是由于在2013年的7月，微商所“独创”的代理模式还没有被广泛应用，或者说还处于萌芽的状态。

    经过几天的思量之后，夏暮晨决定先从那几个曾经咨询过代理一事的微信好友入手。不过，在这之前他还需要和李天成一起把暮天茶城的代理制度商定一下。他们要拟定代理的各种条款，以及各方的责任，以便未来与代理商合作的时候有规可循。

    制定代理制度其实并不容易，其既要保证自己的利益，也要给代理商们做出让利益，其中的取舍要有分寸，为此，夏暮晨下了不少的功夫。