第六十九章销售策略
揽胜和捷豹xjl这三个多月以来，都是在屏幕前跟消费者展示，每个系列的广告画面，展现在观众面前的都是，局部的轮廓或功能。 这次终于见到实车了，所有先进的功能和设计都一起展现在眼前，总体上对准车主们的冲击力是很强的。 不仅是车展上人满为患,各家4s店里更是热闹。 李老板今天是非常的忙碌，上午待在展台介绍了一下新车，然后就是无数要求合影的观众，他觉得把这辈子要拍的照片，这一早上都拍完了。 下午连跑了两家京城的路虎-捷豹4s店，跟第一批车主见面,出席了首批车主的交车仪式。 路虎-捷豹对四月二十一日以前，预交订金并且按时提车的用户，都赠送了三年发动机的延保。 并且赠送了一台,苹果最新的ipod音乐播放器，这也是跟苹果合作的内容之一。 路虎揽胜和捷豹xjl这次共推出了，十款颜色的车漆供消费者们选择，其中免费的有七款，包括传统的黑、白、亮银、等。 当然它们都被冠以了高大上的名称，例如细花珍珠白、圣托里尼金属黑、贝拉多娜紫、勃艮第桃木红。。。 三款需要加价选装的金属漆分别是：贝维亚墨绿、迈阿密冰蓝和提拉米水晶绿，前两款的选购价格是五万八千元人民币。 最后一款提拉米水晶绿，只供应selene（月光女神）定制款，它在标轴基础款上，加装了电动迎宾踏板、动态led流彩迎宾灯，二十一吋的轮毂， 十六色的氛围灯、全景天窗、女王坐席、香薰系统、十九个扬声器的meridian音响，售价是人民币一百九十九万八千元。 标轴的揽胜基础款的轮毂是十九吋的，配合275/45的轮胎，也可以加三万八千元人民币,选择二十吋的轮毂，配合285/40的轮胎。 在官方的选配里，除了selene（月光女神）定制款,标轴款揽胜最多只能选配二十吋的轮毂。 而长轴创世加长版，基础型的轮毂就是二十吋的，同样加三万八千块，可以升级为二十一吋的轮毂，配合295/35的轮胎。 丁小亮是土生土长的京城人，过年就三十岁了，家里在京城有一定的人脉。大学毕业后，自己开了一家贸易公司。 他属于李老板的拥趸，是一步步看着李大帅发家致富的，当年奥迪q7上市后，第一年他就成为了q7车主。 丁小亮平时的爱好是旅游，有时间的时候更喜欢自驾出行，这辆q7在他手上四年多的时间，都快跑了十六万公里了。 本来卡宴上市的时候，他就有过换车的想法，但是那个时候q7才买不到两年，家里老爷子说他这样太败家了，就缓了下来。 去年听说李明翰收购了路虎-捷豹，就一直等着新车的发布。 他是第一批在网上订揽胜的客户，并且在汽车之家论坛上十分活跃,没事的时候就逛逛论坛，跟其他准车主们，交流一下揽胜的最新广告或信息。 他定的揽胜是标轴版本，选的是黑色金属漆，只加装了二十吋的轮毂和全景天窗，因为选配了全景天窗，所以需要等到五月份才可以提车。 公众开放日之前，他就找到在展览馆工作的同学，和媒体人一道事先看到了实车，一下子就被展台上的贝维亚墨绿种草了。 今天开展、揽胜的价格公布后，他就去了4s店想看看，有没有贝维亚墨绿的现车。 结果很失望，因为是定制色，所以就算有人订了，也会是第二批才能交车。 路虎揽胜和捷豹xjl，这次第一批交付的客户，基本上都是基础款的准车主，选择的多是免费的车漆，顶多加装了踏板，升级了轮毂或迎宾灯。 加装了其它选项的客户，比如全景天窗或星空顶，升级了meridian音响等准车主，在四月二十一号，价格公布后， 需要在网上或当时订车的4s店，补交一部分确认金，这个价格大约是二十万人民币起步，其它市场是等价的外币。 丁小亮定制的标轴款，两项配置加起来是七万六千块，裸车的价格就超过了一百七十五万。 他想换一辆贝维亚墨绿的车漆，哪怕把订单退了重新排队，反正退订又不扣手续费。 只是重新订车的话，少了三年发动机的延保，和赠送的ipod音乐播放器。 把要求跟销售说了以后，销售告诉他要是重新排单，估计最少也要等三个月左右。 本来二月头交订金，已经等了两个月，前天看了实车以后，心里这份冲动就更强烈了。 暂时保留订单，反正离第二批交车还有一段时间，哪怕离补交确认金的最后期限，也有十天左右的缓冲时间。 他想去论坛转转，看看有没有订了贝维亚墨绿标轴，现在又不想要的车主，毕竟选一款车漆要加价五万八千块。 虽然选装的时候就知道要加钱，但是这个价格也不是任何人都能接受的，丁小亮在路虎揽胜的论坛，发了一个求助贴。 求在途的贝维亚墨绿标轴订单，愿意私下补车主两万块，并且可以原价转让手里的订单给他。 下午发的贴，吃过晚饭去论坛看了一下，基本都是帮顶的回复，也有凑热闹的d丝，后悔当初没定贝维亚墨绿标轴，不然的话转手就是两万块。 已经有今天提车的车主，在论坛上发了提车的照片，帖子里一群祝福的id，也有求抱养、挂大腿的， 更有在酸，一款车漆就要加价五万八，谁买这款车谁傻，资本家都是黑心肠的。 魏国光是天京卫人，也是第一批订了标轴款的揽胜，当时选了贝维亚墨绿和二十吋的轮毂。 今天开展后价格一公布，三万八升级轮毂的价格，还在他的接受范围内，可是五万八选装一款颜色，他心里有点不舒服了。 他也是个老网民，在多个汽车论坛都注册过账号，先去看了一下路虎-捷豹海外的报价，这款车漆在欧洲需要加五千八百欧。 大约是四万人民币，这样一看加上进入国内的税收，海外选装加价的价格，还要比国内贵一些，心里多少好受了一点。 外网逛过了，又去汽车之家看看，已经有提车的车主，在网上发帖分享了，送上几句恭喜的留言，退出来发现了丁小亮的求助贴。 （你在京城？订单是标轴什么颜色，选装了什么？）既能省了五万八，还能多挣两万。 关键是依然能享受，第一批订购车主的，三年发动机延保，和赠送的ipod播放器，魏国光有了换订单的兴趣。 （大哥是天京的吗？我是标轴的圣托里尼金属黑，加了二十吋的轮毂和全景天窗，你订的是贝维亚墨绿标轴？）论坛注册账号，有地址栏的显示。 （我是标轴，选了贝维亚墨绿和二十吋的轮毂，下个月就可以交车，你要是想换订单的话，三万八，我就当免费升级个天窗了， 觉得可以的话，你私我吧。）黑色是魏国光能接受的颜色，正好对方也升级了二十吋的轮毂，就是全景天窗不是他的菜。 本想一口答应的，稍一犹豫报了个三万八。 哪怕是标轴的揽胜，稍微选一下，落地都是奔二百去的价格，真是诚心换的车主，也未必在意多这点。 再说了、漫天要价、落地还钱，真是有心换订单，你肯定会私我的。 （行，就这个价，你说了算。我私你了，我们电话联系，明天我就去天京。）这个id虽然没沟通过，但是平时的帖子里也常见到。 丁小亮这两天已经被，贝维亚墨绿搞得有些魔怔了，在帖子里就答应对方，是他留的小心眼，真是这个级别的车主，多少都要点面子。 我公开的答应你的价格，要是后面你再反悔或是加价，最起码在这个论坛，你就是臭大街了，多少会产生一些约束力。 （好，我明天等你。）魏国光没想到对方答应的这么爽快，私信都没发呢，帖子里就确定了，想了一下，也明白了对面的意思。 没一会丁小亮好友的申请到了，双方互留了联系方式，约好明天在天京交换订单。 （哇、真有五万八选这个颜色的。。） （哇你个头呀，还有再加三万八换订单的呢。。） （大佬、腿上还缺挂件吗，什么芝士都会的那种。。） （求抱养。。） （土豪的世界，你永远不懂。。。） 很快这个贴被顶了起来，然后就被有心的斑竹置顶了高亮。 路虎揽胜和捷豹xjl在开展以前，全球的订单加一起不过六千台不到。 怎么样让这些准车主，能够尽量多的成为真正的车主，李明翰一直都在考虑这个问题。 路虎揽胜的最基础款，国内的报价都是一百六十八万人民币。 李老板要是告诉大家，这个价格卖车，公司几乎不挣钱，一定大把的人说他胡说，可是实际情况就是如此。 最基础款的揽胜，出场价大约是十万欧，这个时间段，包括led在内的成本，都太高了，更别说那两块12.3英寸的，全液晶触摸大屏了。 还有一点就是，全系标配了车道保持、acc自适应巡航、紧急状态下的自动刹车等安全配置。 这是李明翰遵循了，后世沃尔沃s90的销售策略，它就是全系标配所有的安全辅助，和高功率的2.0t发动机。 跟那些连排量一样，都要搞出几个阉割版的厂家比，舒服哥在这方面是有良心的。 但是他也不会全套照搬沃尔沃的策略，因为从实际的情况看，安全永远也比不上面子，特别是在中国的高端市场。 只有买了这辆车，能体现出车主的与众不同，才是能销量领先的最重要法则。 当品牌的意识，已经深入人心后，哪怕你有再多的缺陷，也会有无数人帮你洗地。 当然这其中，也要把握好度的分寸，只要不是太过份的作死，新款哪怕有一点点的亮点，这种植入脑海的印象，就很难被颠覆。 奔驰在这点上，就是李老板学习的对象。 前世第十代奔驰s级w222换代后的w223，前脸就像山寨国产车，中控上那巨大的竖屏，跟华强北的风格没有区别。 可是影响它继续把持着d级车，销量头把交椅的地位吗？ 一个破产了的迈巴赫，经过奔驰呕心沥血的数年营销，硬是把山寨迈巴赫，卖出了比正宗迈巴赫还贵的价格。 更别说国外版本3.0t，到了国内变2.5t的事情了，唯一让它吃瘪的是，2.0t换1.5t失败了，要是能成功，它都能继续给你换成1.3t的。 还可以舔着脸说，虽然个子小，但它就像艾弗森~ 所以尽管基础款的车没什么利润，李老板也不会在配置上偷工减料，这个时间段他需要竖立路虎-捷豹的品牌形象。 跟后世大多数把安全电子辅助项目，当成利润选装的厂家不同，这些配置开发完成后，硬件的成本是很低的。 顶多就是几个毫米波雷达值几个钱，一旦大批量的采购，价格很快就会被打下来，更不用说led和液晶屏幕了。 现在揽胜和xjl的利润，主要集中在选装上，以展台上的创世加长版为例，一款车漆五万八、led星空顶二十八万八千人民币。 二十三只扬声器的英国之宝，选装的价格是十九万八千，就连把标配的led迎宾灯，升级成动态led流彩迎宾灯，车主也需要多掏七千八百块。 展台上的这款创世加长版，几乎选装了所有的项目，裸车的价格已经超过三百万人民币。 在公共开放日的前一天，已经被一位山/西大/同的煤老板、全款买走了，只等着车展结束后提车。 汽车之家论坛上的帖子，李明翰是第二天才知道的，真是想睡觉有人送枕头。本来他就安排人，准备过两天在论坛上收订单的。 一到两万的价格，国内已经预定的客户，一共不到两千位，真是想买的不会在意这个价，因为选配价格高而犹豫的准车主， 在看到这么多人求订单后，第一反应一定不是，把订单卖了挣这两万。 而是我要是两万把订单卖了，会不会卖亏了，被别人说成傻子。